نیازهای یک شرکت دانش‌بنیان برای حضور در بازارهای خارجی
سه شنبه ۰۲ تیر ۱۳۹۴

شرکت صمیم رایانه که در حوزه تجهیزات پخش تلویزیونی فعالیت دارد، یکی از شرکت‌های دانش بنیان ایرانی است که در نمایشگاه بین المللی فناوری و نوآوری inotex2015 حضور یافت. با توجه به تجربه این شرکت در امر صادرات، گفتگویی با مدیر بخش بازاریابی، مهندس ذهبی داشتیم که در ادامه می‌آید:
– ضمن سلام خدمت شما ، به عنوان مدیر بخش بازاریابی شرکت، بفرمایید که آیا تا کنون نیازی به تعامل با دستگاه دیپلماسی داشته‌اید؟
سلام. در بحث بازاریابی خارجی، یک قسمت مربوط به خود شرکت و اهداف آن برای به دست آوردن بازارهای خارجی است و حوزه دیگر مربوط به حمایت هایی ست که متولیان این امر می توانند در قالب های مختلف مالی، حقوقی دربخش های بیمه و نقل و انتقالات و … از این شرکت های دانش بنیان داشته باشند و این ها نیازهای مجموعه های دانش بنیان است.
– آیا تجربه ای در زمینه صادرات محصولات دانش بنیان خود داشته اید؟ به چه حوزه ها و کشورهایی ورود پیدا کرده اید؟
از سالهای قبل صادرات در شرکت شروع شده است. ولی عملا با برآوردهای مالی شرکت و محاسبه هزینه های نهایی، خیلی به صرفه نبوده است. ما چندین مورد فروش خارجی داشتیم، اما سودآوری مورد نظری که ما را تشویق کند تا این کار را ادامه بدهیم، نداشته است و این تقریبا منجر به توقف روند صادرات می شود. من مهمترین چیزی که در این رابطه به نظرم می رسد این است که اگر ما در بحث فروش خارجی صرفا بر توان شرکت ها سرمایه گذاری و تاکید کنیم و فقط شرکت ها پیگیر صادرات محصولات دانش بنیان شوند، کافی نیست. باید دولت یا مجموعه های بزرگ تر ما را به جهان معرفی کنند. یعنی محصولات هایتک هر شرکت را معرفی کنند و از آن حمایت کنند.
– یعنی مثل نمایشگاه هایی که در کشورهای مختلف برگزار می شود؟
دقیقا. هم در این نمایشگاه ها از ما حمایت بشود و هم در جلسات دیپلماتیک بین مسئولین کشورها، این محصولات می توانند معرفی بشوند.
بیشترین فروش خارجی ما در حوزه تجهیزات پخش تلویزیونی بوده است. ما در محصولات پخش تلویزیونی یکی از شرکت های قدیمی این کار هستیم. تجهیزاتی که می بینید، تقریبا ۶۰ محصول تولید داخل است که حتی مهندسی معکوس هم نشده و ساخت داخل است. این چیزی که اتفاق افتاده باعث شده تا از یک پنجم تا یک دهم قیمت محصولات خارجی را کاهش بدهیم.
– با وجود این قیمت، قدرت رقابتی در خارج از کشور ندارید؟!
بله همینطور است. به این دلیل که اولا شرکت های بزرگ جهانی که رقبای ما هستند، بسیار قوی هستند، بسیار با نفوذ هستند، و ما در مقابل آنها عملا هیچ هستیم! اگر بخواهیم فقط با توان خودمان وارد یک نمایشگاه شویم و پیگیر بازاریابی بین المللی شویم، این عملا برای ما هزینه بر خواهد بود و سودی نخواهد داشت، این باعث شده ما از بازار بین المللی ناامید شویم.

 

۱
– برای صادر کردن محصولات به جز هزینه های بازاریابی، چه هزینه های دیگری بر دوش شماست؟
بحث دیگر خدماتی ست که می تواند برای ما ارائه شود. از خدمات مالی تا بیمه ای. اینها مواردی ست که بازاریابی خارجی ما را می تواند فعال کند.
– در تجربه های صادراتی که داشتید، شما رفتید سراغ خریدار یا آنها به سراغ شما آمدند؟
ما از طریق وبسایت های مطرح، بازاریابی کردیم و از این طریق، ورود کردیم و تعدادی هم از طریق نمایشگاه ها صادر کردیم. نمایشگاه هایی که با هزینه خود شرکت ها برپا می شود و این هزینه های بالا باعث شده تا صادرات محصولات شرکت، مقرون به صرفه نباشد. ما تنها شرکت ایرانی بودیم که در این چند ساله در نمایشگاه کپ ست (نمایشگاه سالانه تجهیزات رادیو و تلویزیون در دبی) شرکت کردیم. رقبای دیگری که حتی در بعضی از محصولات با ما بطور جدی رقابت دارند، در این نمایشگاه ها شرکت نمی کنند، چراکه می گویند این کار فقط هزینه زا است.
– شما در این مدت با بخش بین الملل معاونت علمی ریاست جمهوری که متولی این امر است، تعاملی داشته اید؟
تعاملاتمان ضعیف بوده. اگر راهی قرار است باز بشود، ما استقبال می کنیم و این ارتباط باید دوطرفه باشد. بلاخره شرکت خصوصی است و این تعاملات باید منفعت اقتصادی هم داشته باشد.
من یک نکته ای را در این زمینه عرض کنم. ما در خصوص این بحث تکنولوژیک، یک سیستمی را از پایه شروع کردیم و راه اندازی کردیم و این محصول دانش بنیان، به ثمر رسیده است. حالا می خواهیم محصول را بفروشیم، درخواست وام کرده ایم، حتی نه اینکه وام به خودمان پرداخته بشود، بلکه درخواست داده ایم که وام به مشتری نهایی ما پرداخته شودکه او بتواند خرید کند. ولی متاسفانه تا زمان عملیاتی شدن درخواست ما زمان زیادی طول می کشد.
– این برای بازار داخل است
بازار خارج هم همینطور است. وقتی شرکتی مثل بلک مجیک، یک محصولی تقریبا با کیفیت نسبتا مناسب با قیمت خیلی پایین عرضه می کند، مزیتی برای ما نخواهد داشت و ما توان رقابتی با آنها نخواهیم داشت.
بحث بازاریابی هزینه زیادی از ما می گیرد. این هزینه را انجام می دهیم، چند درصد بازار را به دست می آوریم؟ این مقدار، درمقابل رقبایی که در این صنعت حضور دارند خیلی پایین است. ما الآن می توانیم جزو صادر کنندگانی بشویم که اگر از ما حمایت بشود، بیشترین صادرات را داشته باشیم.چرا؟ به این دلیل که شبکه های تلویزیونی زیادی در سرتاسر دنیا در حال تاسیس است و همه آنها نیاز به تجهیزات پخش تلویزیونی دارند، ما حدود ۵۰ تا ۶۰ محصول در این حوزه داریم تولید می کنیم. از ماتریس های صدا و تصویر گرفته تا بردهای کانورتور صدا و تصویر و موارد مختلف دیگر. اینها نیاز روز شبکه های مختلف است. برای اینکه بتوانیم این محصولات را ارائه دهیم، به یک بازاریابی بین المللی منسجم نیاز است. این بازاریابی فقط از کانال یک شرکت خصوصی نباید اتفاق بیافتد. باید یک نهادی هم متولی این مسئله باشد و بتواند معرفی کند و از ما به این شکل حمایت کند.
– همین تعامل و انتقال این بحث به کسانی که متولی آن هستند، از سمت شما اتفاق افتاده؟ تجربه ای یا رفت و آمدی صورت گرفته؟
نه متاسفانه
– شما بازار کشورهای همسایه و کشورهای منطقه را بررسی کرده اید؟
ما نمایندگی فروش در این کشورها داشته ایم. محصولات خودمان را به کشورهایی مثل ترکیه، عراق، افغانستان، سوریه و لبنان صادر کرده ایم. درحال حاضر هم فروش خارجی داریم ولی این که فروش خارجی در اولویت های کلان شرکت قرار بگیرد و شرکت در یک پروسه مشخصی در این زمینه فعال باشد، الآن متاسفانه اینطور نیست و دلیلش هم هزینه هایی بوده که برای شرکت داشته است.
در داخل هم ما فقط صدا و سیمای دولتی داریم و شبکه های خصوصی نداریم بنابراین مشتریان ما منحصر در صدا و سیماست.
– ممنون از این که وقت گذاشتید و به سوالات ما پاسخ دادید
خواهش می کنم.

۲۳۴۵۶۷۸۹۱۰۱۱

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *